財全GROUP PRESENTS「Build The Future」。本特集は、WEBメディア「HUB沖縄」と財全GROUPの特別企画です。財全GROUPが経済 / 経営 / マネーを軸に、沖縄の未来を築く輝かしい人びとを紹介しています。特集記事はHUB沖縄へ掲載されたものです。
沖縄初タラソテラピーの波乱万丈
海水、海藻、海泥などを用いて行う自然療法「タラソテラピー」。沖縄で初めてタラソテラピーをエステティック風にアレンジして取り入れたのは、那覇市泉崎にある株式会社リポースカンパニーの粟國淳子代表（58）だ。
1991年、那覇市のマンションの1室で、たった1人で看板を立ち上げて30年。「自分なりの売りかた、仕事の進め方で成功させる」。ブレない芯の強さで、お客のニーズに合わせた施策を打ち出し、今では、スパサロンを県内5店舗、石川県、山梨県、静岡県に構え、化粧品を販売するコスメカウンター3店舗・温泉施設2店舗（いずれも県内）に業務を拡大している。
子育てとの両立、従業員の横領、パートナーとの死別、コロナ禍の生き残り戦略ー。粟國代表に、変遷と今後の展望を聞いた。
28歳、マンションの1室で1人で開業
もともと、メイクアップアーティスト志望だった。新卒で大手外資系化粧品会社へ就職し化粧品を扱う部署に配属された。約3年勤めたのち一度帰沖し香水輸入会社へ転職。売り上げを立てる社員として充実な日々を送っていたが、「仕事の規模を広げてより大きな数字を生み出す仕事がしたい」と物足りなさを感じて再び上京。大手外資系メーカーで更なる知見を広げた。
1年ほど経過し「自分で事業を起こすなら化粧品販売ではなく、技術が必要」と感じ、エステティシャンへの転身を決めた。同僚が悠々自適の生活を送る中、毎月5万円を貯金。有休を活用しメーカーで研修を受けて技術を習得。28歳で自分の店を持った。
開業5年で3店舗。子育てとの両立も奮闘する日々
「予約が取れて早い」。大手エステサロンに予約が殺到し脱毛が受けられない客層があることを知り、確実に予約が取れてスピーディーに仕上げる戦略で顧客を獲得していった。 創業翌年、第一子を出産。帝王切開だったが約9日間で現場に復帰した。家族の助けを借りながら、会社を軌道に乗せるのに必死だった。
お客様を第一に考えた接客で、客が客を呼ぶようになり人の輪がしだいに広がっていった。この頃には、170万円/月の売上げを立てていた。
「立上げから8年目まで、来月が読めない状態だった」と創業当初を振り返る。社会の変化や若い人が何を望んでいるかをいち早く察知し、堅実に業績を伸ばしてきた。市場や顧客の新しいニーズを見極める目利きとブレないビジネス路線で生き残ってきた。気づけば、立上げから5年で3店舗まで拡大していた。「若くて勢いがあった」と笑う。
タラソテラピーサロンをOPEN
タラソテラピーを始めたきっかけは、東京でもまだ市場に出ておらず、機械を扱っていたのは伊勢志摩（三重県）の施設のみ、ということを東京研修で知ったからだった。「沖縄には海がある。一番合っている」と直感で決断し、研修の足で伊勢志摩まで話を聞きに行った。
自社サロンに導入して約2ヶ月、口コミで評判となり県内大手リゾートホテルから声がかかった。ホテルサロンの客単価は5,000円、売上600万円と聞き、すでにお店の客単価が1万円を超えていた粟國さんは勝算があると思った。「私なら、売上げを600万円から1,000万円にできます」と独自プランを提案した。「30年の会社経営で、私から新提案を書き営業したのはこの1つだけ」と語る。
6/17に、リゾートホテル内のビーチサイドにタラソテラピーサロンを開業。2週間で約170万円、翌月には670万円を売上げ、約束通りの1,000万円もすぐに達成した。市場の需要を確信した。
余暇で体のケアをするという習慣を、日本でも浸透させたいと思っている。「（体のケアをする）ヨーロッパの余暇の楽しみ方が好き。タラソは体にエネルギーをチャージする」と魅力を語る。
事業の赤字、人を信じて裏切られる経験を糧に奮起
全て順風満帆だったわけではない。化粧品開発・販売の自社事業を東京で新たに発足した時は、1億5千万円の損失が出た上に従業員の横領も発覚。1年で事業を縮小した。それでも「輸入の仕事を覚えることができたから良い授業料。考え方だと思っている」と言い切り〝損して得を取る〟とプラスの経験に変えている。
創立20周年にパートナーを病気で失くし、その後も度重なる困難を乗り越えてきた。
コロナ禍を生き抜いた秘訣は「人を大切にすること」
粟國代表の信念は「人件費は削らない」ということだ。「借りてでもボーナスを出そう」と常に社員に心を寄せる。コロナ禍で気づいたことは、社員の年収が下がると売上も下がること。「現場を退き、自分自身はいつしかお金のために働かなくなっていた。でも社員にとって年収は大切。〝ちゃんとした会社にいる〟という意識付けにもなる」。自身は生命保険や証券を全て解約し会社に充てた。不良在庫の処分など経費を見直し現金を確保した。
ノウハウも技術も人に身に付く以上、人を大切にする経営を貫いてきた。その証拠に「社員の半数は勤続10年以上」と誇らしげに話す。社員一丸となって働き、コロナの休業明けには売上が2倍に上った。
数字を作る面白さを伝えたい。人材育成が次の目標
2021年の目標は〝人材育成〟。「大人の仕事とは、結果を出すこと。『仕事が続く＝結果につながること』を知っている。続けた人にしか分からないことがある。数字を作る面白さを伝えたい」と意気込んでいる。
商品知識や販売促進など基礎から教育し、3年後には化粧品事業の売上げ1億円を目指す。若い世代に期待を込めて「仕事と給料どちらが大切か考える前に、まずは仕事を確実に覚えてほしい」と感じている。
一朝一夕で身に付かない技術職だからこそ、「教えてもらえることが当たり前と思ってほしくない。相手は教えるために貴重な時間を割いている」と、仕事を教わる側の姿勢にもこだわる。今年は育成マニュアルに予算をかけ、儲かる仕組み作りにも注力している。「全体の社員育成とは別に、経営ができる人をどう育てるか」。創業者の自分自身に問いかけている。
創業30年の節目に焦点を当てたのは〝人〟。
会社の経営に奔走していた10年目、パートナーと死別した20年目。今まで1度も周年祝を開く余裕がなかった。「今年は社員みんなで、ささやかでも30周年のパーティーを開きたい」。社史をかみしめて、笑顔を見せた。
本記事は、2021年6月18日にHUB沖縄へ掲載されました。
